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ビジネス・フレームワークを学ぶ〜AIDMA〜

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ビジネス・フレームワークを学ぶシリーズ、今回は「AIDMA」をご紹介します。

AIDMA(アイドマ)とは、「モノ(サービス)」を購入する消費者が、どのようにして商品やサービスの購入を決めるかを示すプロセスのことです。

この記事では、その概要と活用法や具体例をまとめてみました。

「自社の商品がなかなか売れない」
「サービス利用者を増やすために、まず何をすればいいの?」

そんな方はぜひ、「AIDMA」を活用してみてくださいね!

「AIDMA」とは?

初めに、「AIDMA」とはどのようなものかチェックしてみましょう。

「AIDMA」とは:1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが、「消費者がある商品を知って購入に至るまでに次のような段階がある」とした。

  1. Attention(注意)
  2. Interest(関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(行動)

「AIDMA」の活用法

AIDMAは、サービスや商品の購入プロセスのため「何か売りたいサービスや商品がある」というのが前提です。

  • 新商品をどのように認知してもらおう?
  • 消費者はどんな時に商品を買うのか?
  • みんな知っている商品なのに、売れ行きがよくない…

また、「以前はよく売れていた商品が、最近売れ行きが落ちている」といった方は、商品の販売プロセスが今の時代の消費者と合っていないのかもしれません。

後ほどご紹介する「AISAS」も参考に、より多くの商品やサービスが売れる方法を考えていきましょう!

「AIDMA」をより深く知ろう!

今回は、AIDMAを用いて「家事代行サービス」を考えてみたいと思います。

現代ではあまり使いづらいワードですが、昔は「家政婦さん」と呼んでいたようなサービス。毎日自分で家事をこなしている方にとっては、大変ありがたいサービスなのですが、認知度はあまり高くないのでは?と感じ、今回事例として取り上げさせて頂きました!

AIDMAの具体例

Attention(注意)

「Attention」とは、商品やサービスを認知してもらうステップです。

顧客からの「注意」を引くために何ができるか考えてみましょう。

  • お昼の番組でサービスを取り上げてもらう
  • SNSを利用して、若者世代にも宣伝をする

Interest(関心)

「Interest」とは、商品やサービスに対して「興味・関心」を持ってもらうステップです。

  • ドラマで「家政婦」という仕事を知った方々に、実際のサービスの概要を動画で見せる
  • 働いている人へのインタビューなど、質の良いサービス・人材がいるということをアピールする

Desire(欲求)

「Desire」とは、興味関心を超えて「サービスを利用(購入)したい」と思って頂くステップです。

  • これまで利用した方の口コミを掲載し、購入後の変化を見せる
  • 「有名な芸能人も利用している」という情報をサイトに載せる

Memory(記憶)

「Memory」とは、購入を考えている方に忘れずに購入してもらうステップです。

  • 資料請求頂いた方へ、再度お電話をかける
  • 定期的にメールなどでサービスの説明を行う

Action(行動)

「Action」とは、最終的に購入をして頂くステップです。「家事代行サービスを利用したいし知っているけど、申込方法がわからない」といったことがないように配慮したいですね。

  • 申込の方法を複数用意する
  • キャンペーン締め切り前に「あと○日!」とサイトに表示する

「AIDMA」ではなく、今は「AISAS」?

ちなみに「AIDMA」は、今では「AISAS」という形に変化しつつあります。

  1. Attention(注意)
  2. Interest(関心)
  3. Search(検索)
  4. Action(行動、購入)
  5. Share(共有)

重複した項目もいくつかありますが、これまでと違うのは「Search(検索)」と「Share(共有)」ですね。

SNSが普及した今「気になったものはとりあえずインスタで調べてみよう」「良い商品があったから、友達にもTwitterで知らせよう」など、商品購入前後の行動は多少変わりつつあります。

特に、「Share(共有)」については、購入後のプロセスが次の購入者への「Attention(注意)」にもつながることから、重要視されているのではないでしょうか。

 

以上、「AIDMA」の概要・具体例と「AISAS」をご紹介しました。

これからの変化の多い時代、私たちがまだ予測もできない「様々な購買パターン」が今後もさらに見られそうですね。

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